En la segunda edición del estudio Dinámica de compra industrial México 2019, de UPS, se concluye que los proveedores de todos los sectores, ya sea manufacturero, distribuidor o Marketplace, deben poner énfasis en servicios personalizados dirigidos a las necesidades de cada cliente, las cuales se están transformando rápidamente.

El estudio de IBD proporciona información detallada sobre los factores considerados por los compradores industriales en México y Estados Unidos a la hora de seleccionar a sus proveedores como socios para sus proyectos. También examina los factores que influyen en los niveles de satisfacción del cliente y las razones para cambiar de proveedores en busca de un mejor servicio.

Los participantes de la encuesta en México tienen un promedio de 38 años, con el 51% de los encuestados entre los 22 y los 37 años: exactamente el rango de edad de la generación millennial, quienes han provocado un efecto disruptivo en el modelo tradicional de la industria ya que son menos leales a una marca, son expertos en tecnología, demandan velocidad para la entrega de sus compras y, a menudo, esperan servicios de soporte posterior a la compra.

De acuerdo con el estudio, los compradores mexicanos seleccionan un proveedor de productos industriales en un 70% por el precio-valor; el 50% por la disponibilidad de productos y el 47% por la buena reputación del proveedor. Además, el 43% de los compradores considera la facilidad de envío y el 40% la rapidez y la confiabilidad.

El estudio destaca cuatro importantes tendencias del mercado que podrían ayudar a los proveedores mexicanos a mejorar su propuesta de valor y atraer a nuevos compradores sin afectar su actual base de clientes.

Estas son entender las necesidades del comprador por producto; reconocer las amenazas al alza; optimización de la experiencia del cliente B2B y utilizar los servicios postventa para diferenciarse.

“La presión de los marketplaces está cambiando las demandas de los compradores. Los proveedores mexicanos, especialmente los distribuidores, deben adaptarse para cumplir con las cambiantes expectativas de los clientes si desean competir con éxito en los mercados internacionales”, concluyó Michael Cuesta, director de mercadotecnia de UPS México.